De las guerras de precios a las guerras de valores
¿Quién gana realmente los contratos?
En la oficina de adquisiciones de una fábrica de maquinaria pesada en Shandong, el gerente de adquisiciones, el Viejo Zhang, recibió dos cotizaciones al mismo tiempo: una de un proveedor de accesorios hidráulicos en Ningbo, Zhejiang, a 6,8 yuanes por unidad, y otra de un proveedor en Jingxian, Hebei, a 4,2 yuanes por unidad. A pesar de una diferencia de precio del 38%, el viejo Zhang eligió la opción más cara sin dudarlo.
¿Por qué? Debido a que Zhang no estaba calculando el precio unitario de las piezas, sino más bien el costo de las fugas de aceite,-los accesorios del anterior proveedor de bajo costo-daron como resultado un aumento del 30% en las reparaciones postventa-para toda una línea de producción de excavadoras en el sitio de construcción de un cliente, lo que significa que cada accesorio en realidad costó 17 yuanes.
Esta historia se repite repetidamente en la industria de accesorios hidráulicos de China. Revela un hecho que muchos suelen pasar por alto: la competencia entre los proveedores de accesorios hidráulicos de China ya no se trata de quién es más barato, sino de quién puede ayudar a los clientes a lograr costos totales más bajos.
Campeones ocultos en un mercado de un billón de-yuanes
Es difícil imaginar que un conector hidráulico aparentemente corriente sustenta en realidad docenas de industrias de billones{0}}de yuanes, incluidas las de maquinaria de construcción, aeroespacial, petroquímica, energía eólica, maquinaria agrícola y transporte ferroviario. Según estadísticas industriales incompletas, la escala del mercado de componentes hidráulicos de China ha superado los 80 mil millones de yuanes. Aunque los accesorios representan una pequeña porción de este mercado, son la "línea de vida" que conecta todo el sistema hidráulico.
En este sector de nicho, la escala y las capacidades de los proveedores chinos superan con creces las expectativas de la mayoría de los compradores extranjeros:
· Región de Ningbo: más de 2000 empresas-hidráulicas que producen cientos de millones de accesorios hidráulicos al año
· Jingxian, Hebei: la base de ensamblaje de mangueras de alta-presión más grande del país, con una capacidad de suministro adecuada que rara vez se ve a nivel mundial.
· Jiangsu y Shandong: clusters emergentes para la fabricación de accesorios de precisión de alto nivel-en los últimos años
¿Qué quiere decir esto? Esto significa que si necesita un conector hidráulico, puede encontrar cualquier tipo de proveedor en China-desde pequeños talleres hechos a mano hasta "pequeños gigantes' especializados, refinados, distintivos e innovadores a nivel nacional-". La clave está en si puede identificar quiénes son los verdaderos jugadores-a largo plazo.
Tres tipos de proveedores, tres estrategias de supervivencia
Si profundiza en la industria de accesorios hidráulicos de China, descubrirá que los proveedores han evolucionado en tres categorías distintas:
Categoría uno: Reducción de precios
Características: 3 a 5 tornos CNC obsoletos, sin personal de control de calidad (el propietario confía en el tacto), acero de origen desconocido y tratamiento de superficies subcontratado a pequeños talleres de galvanoplastia de la ciudad.
Perfil del cliente: comerciantes que solo se preocupan por el precio unitario, talleres de reparación locales que reducen los costos al máximo y-pedidos de exportación únicos.
Estado de supervivencia actual: ganancias tan escasas como el papel (ganando solo unos pocos centavos por instalación), ciclos de pago largos y obligado a cerrar a la primera señal de inspecciones ambientales. Este tipo de proveedores está desapareciendo a un ritmo del 15% anual.
Categoría dos: Guardianes de la calidad
Características: 30-100 máquinas CNC (control numérico por ordenador) equipadas con alimentadores automáticos; poseer espectrómetros, durómetros y rugosímetros; Certificación ISO 9001, y algunos cuentan con la certificación IATF 16949. 100% de inspección de calibres de rosca; Se mantienen registros de trazabilidad de calidad para cada lote.
Perfil del cliente: OEM nacionales-de segundo nivel, marcas de posventa europeas y americanas y distribuidores de maquinaria del sudeste asiático.
Estado actual: este grupo es el que más está prosperando. Mantienen una alta utilización de la capacidad (más del 80%), una fuerte lealtad de los clientes y márgenes de beneficio del 15 al 20%. No ofrecen los precios más bajos, pero brindan el servicio "más libre de complicaciones".
Categoría tres: Pioneros en tecnología
Características: Operan sus propios laboratorios de materiales y bancos de pruebas de pulsos, con ingenieros de procesos que representan más del 10% de su plantilla. Proporcionan a los clientes análisis de elementos finitos (FEA) y servicios de diseño personalizado, y algunos de sus productos han penetrado en los sectores de equipos aeroespacial y-de aguas profundas.
Representantes típicos: Zhejiang Songqiao (proveedor de acoplamientos de liberación rápida-para naves espaciales Shenzhou), cierta empresa con sede en Ningbo-(conectores hidráulicos submarinos certificados DNV-)
Perfil del cliente: proveedores de nivel-2 de fabricantes de equipos originales líderes a nivel mundial, como Caterpillar y Komatsu; Socios ODM (fabricante de diseño original) para empresas estatales-nacionales (Sany, Zoomlion) y marcas europeas de alta gama.
Estado actual: están capturando el mercado de gama alta-. Sus precios unitarios son entre un 30% y un 50% más altos que los de los "guardianes de la calidad", pero siguen siendo más de un 30% más baratos que productos comparables de Europa y Estados Unidos.
Información clave: Estos tres tipos de proveedores coexisten en China y seguirán haciéndolo durante los próximos 5 a 10 años. Como comprador, debe hacer coincidir con precisión el tipo de proveedor adecuado para su escenario de aplicación específico, en lugar de aplicar un estándar único para evaluar a todos.
